Ligesom så mange andre professioner, er salgsmarkedet også i konstant udvikling og forandring. Konkurrencen er hårdere og kunderne mere velinformerede. Og det stiller store krav til sælgerne, både i forhold til kunderne og konkurrenterne, men også i forhold til sammensætningen af salgsteams og sælgernes profiler. For personlighed og adfærd er ikke uden betydning, når det handler om at slå konkurrenterne og få en handel i hus.
Som artiklen ”Er sælgere altid udadvendte og pågående?” beskrev så viser en undersøgelse foretaget blandt 131 norske sælgere inden for komplekst løsningssalg, at der er en særlig tendens til, at de er ekstroverte, selvsikre, tillidsfulde og resultatorienterede. Men hvilken betydning har disse træk i en profession, hvor konkurrence gennemsyrer arbejdsmiljøet?
Sælgernes styrker
Kigger vi nærmere på de forskellige faktorer, hvor sælgerne scorer højt, både som enkelte elementer og i kombination med andre, er det muligt at spotte træk og adfærd, som er styrker i professionen som sælger.
Eksempelvis viste undersøgelsen, at hele 95% af sælgerne er ekstroverte og 73% er tillidsfulde. Den ekstroverte person har typisk let ved at omgås andre mennesker og nyder at tale med andre. Kombinationen af en ekstrovert personlighed og en tillidsfuld tilgang til møder med nye mennesker betyder, at sælgeren vil have en venlig og imødekommende adfærd, hvor kunden ofte vil føle sig i gode hænder. Dette kan også medvirke til, at sælgeren har en høj ”likeability”, gennemslagskraft og en overbevisende personlighed.
Dernæst viste undersøgelsen også, at 91% er selvsikre og 78% er robuste. Denne kombination giver sælgerne evnen til at være vedholdende og ikke lade sig slå ud af afvisninger og indvendinger. Dette gør, at de tåler et vis følelsesmæssigt pres, hvilket må antages at være en fordel, når man gebærder sig og arbejder i et kompetitivt miljø, hvor det handler om at skabe resultater og plus på bundlinjen.
Derudover er 74% resultatorienterede. Selvom dette fokus på synlige ”her og nu”-resultater kan skabe en vis utålmodighed, gør det også sælgeren god til at holde fast i relevante kunder og skabe nye kontakter med henblik på at klare sig godt i benchmark og salgsstatistikker. Dette kan muligvis også ses ved, at sælgeren selv tager kontakt til potentielle kunder med løsninger, før denne selv har opdaget dens udfordring.
Samtidig kan kombinationen af faktorer som ekstrovert, bestemmende og tilnærmende medvirke til, at sælgeren har socialt mod og vilje til at udfordre kunden – både i forhold til løsninger, hvordan sælgeren kan hjælpe, og hvorfor dennes løsning er den bedste. Mens dette for nogle kunder kan virke anmassende og konfronterende, vil andre kunder sætte stor pris på denne ”frækhed”, da det kan give bedre samlede løsninger, da sælgeren udfordrer kundens perspektiv.
Men er det altid en fordel?
Ligesom ovenstående kompetencer har sine styrker, har de også sine svagheder. For opleves en robust person altid vedholdende, eller kan han/hun også fremstå som ufølsom og dominerende? Så selvom disse ”faktorer” jo umiddelbart er fantastiske egenskaber, når der skal sælges og skabes resultater, kan de muligvis også virke hæmmende på en salgsproces. For forskellige salgssituationer og forskellige kunder kræver forskellige sælgerroller.
Kigger man på modpolerne til de beskrevne faktorer, vil man højst sandsynligt have at gøre med en sælger, der fremstår mere samvittighedsfuld, fleksibel, reflekteret og empatisk. Spørgsmålet er derfor, om det er en fordel, hvis et salgsteam udelukkende består af sælgere med de fremhævede karakteristika og styrker? Eller vil det faktisk styrke salgsteamet og hele salgsprocessen, hvis der blev tilført en sælger, hvis personlighed, kompetencer, styrker (og svagheder) adskiller sig direkte fra den ”traditionelle” sælgers?
[vc_column width=”1/2″]Kilder
[vc_column width=”1/2″]Flere artikler fra PeopleTools
