Når man bruger ordet “sælger”, får vi nok alle forskellige associationer: faceren på gaden, telefonsælgeren og Account Manageren for bare at nævne nogle eksempler. Uanset hvilken “type”, der dukker op, har vi nok alle en idé eller forestilling om, hvordan en sælger skal beskrives. For sælgere er vel alle udadvende og pågående?
Selvom denne beskrivelse måske synes “fordomsfuld”, så er der faktisk noget om snakken. Statistisk set er der nemlig karaktertræk og kompetencer, der går igen. Resultater fra en undersøgelse foretaget blandt 131 norske sælgere inden for komplekst løsningssalg bekræfter, at den moderne sælger og salgsbranchen stadig er kendt ved de traditionelle personligheds- og adfærdstræk.
Sælgerens personlighed
I forhold til sælgernes personlighed viser resultaterne, at der særligt er en tendens til, at de er ekstroverte, selvsikre, bestemmende, robuste, bestemmende og tillidsfulde. Det betyder, at de oplever at få energi af og har behov for samvær og dialog med andre, ligesom de som udgangspunkt fremtræder venligt og tillidsfuldt over for andre. De drives af troen på sig selv og bevidsthed om at kunne klare situationer godt. Samtidig motiveres de af troen på egen succes og opleves ofte selvsikre.
Derudover er også træk som pågående, løsningsorienteret og resultatorienteret stærke. Denne kombination kan dog resultere i, at sælgeren ”oversælger”, fordi de er så fokuseret på at skabe resultater her og nu. Dette betyder, at sælgerne i høj grad går med kunden og dennes ønsker. Alt er muligt for kunden, så at sige – der er ikke det, der ikke kan lade sig gøre.
Kigger man samtidig på kombinationer af de enkelte persontræk, sælgerne scorer højest på, får vi nogle talenter og mere adfærdsorienterede kompetencer. Disse hænger også godt sammen med ”sælger-stereotypen”. Her er de sandsynlige kompetencer som konkurrenceminded, gennemslagskraft, modstandsdygtig og inspirerende de højeste, mens en meget stor del af sælgerne har generelt lave udslag på organisering, metode og afslutning.
Ud fra undersøgelsen kan det altså konkluderes, at sælgere inden for komplekst løsningssalg stadig besidder de klassiske og velkendte salgsstyrker. Selvom disse karaktertræk og egenskaber umiddelbart synes fantastiske, når der skal sælges og skabes resultater, er spørgsmålet, om det er en fordel for virksomheden, hvis salgsteamet udelukkende består af sådanne personligheder? I de følgende artikler vil vi derfor kigge nærmere på denne sælgerprofils styrker (og svagheder), og hvordan man leder og motiverer dem mest hensigtsmæssigt.
Undersøgelsens resultater
Klik på billedet og find en infografik over nogle af undersøgelsens resultater.
