Vi gør det alle sammen i mere eller mindre grad: bruger særlige taktikker eller kneb for at få vores vilje eller undgå ting, vi ikke har lyst til. Men er der nogle manipulationstaktikker, du har større tilbøjelighed til at bruge end andre? Hvad siger det mon om din personlighed, og om hvordan andre opfatter dig?

Bliv klogere på, hvilken manipulationstaktik der er din foretrukne

Tendensen til at bruge manipulation er ét af fællestrækkene for personlighedstyperne i den mørke triade. Manipulation er en taktik til at yde social indflydelse, og betegnelsen dækker over alle de metoder, mennesker intentionelt kan benytte til at forsøge at ændre andre adfærd. Det er således også en metode, der findes i forskellige grader og typer.

Hvilken manipulationstaktik er du mest tilbøjelig til at bruge?

Manipulation kan som nævnt bruges i forskellige grader og typer. Er det altid skidt at manipulere, hvis der kommer et positivt resultat ud af det? Er det at motivere sine medarbejdere f.eks. en slags manipulation? Bruger vi manipulation, når vi forhandler? Alle har en foretrukken måde til at forsøge at præge andres adfærd i en ønsket retning, og det er en del af vores alles hverdag. På trods af dette er vi ikke nødvendigvis opmærksomme på, hvilke taktikker vi selv benytter – og hvilken betydning det har for måden, andre ser os på. Test din egen manipulationstaktik i spørgeskemaet Hvilken type manipulationstaktik bruger du? (tryk på linket på en computer og download regnearket).

På baggrund af et lignende, men uddybet spørgeskema, har en gruppe forskere udviklet en taksonomi over 11 manipulationstaktikker, fremkommet gennem et stort antal besvarelser af spørgeskemaer og efterfølgende faktoranalyse. De 11 forskellige taktikker vises i nedenstående skema:

Kan du kende nogle af taktikkerne i dig selv, i dine kolleger, i kulturen på din arbejdsplads, hos din leder eller andre?

Kønsforskelle i valg af taktik

Er der forskel på, hvilke taktikker mænd og kvinder oftest benytter? Undersøgelsen af Buss fandt, at der stort set ingen forskelle er. Både mænd og kvinder benyttede sig frit af alle typer. Der var dog én undtagelse – blandt undersøgelser af kæreste- og ægtepar havde kvinder en lidt større tendens til at benytte sig af regression end mænd, herunder at græde, klynke, surmule og se triste ud for at få deres vilje. Forskellen var dog ganske lille og understøtter den overordnede konklusion om, at der generelt ikke ses kønsforskelle i brug af manipulationsteknikker.

Personlighedsmæssige indikatorer på valg af taktik

Studiet af Buss fra 1992 undersøgte også, om personer med særlige personlighedstræk var mere tilbøjelige end andre til at benytte sig af særlige manipulationstaktikker. Undersøgelsen blev lavet med Big 5-trækkene (find en definition af disse nederst i artiklen). Forskerne fandt en række interessante resultater:

Dominans:

Personer, der scorede højt på dominans (bl.a. ekstroversion) var mere tilbøjelige til at bruge tvang, true, bande og kritisere for at få andre til at gøre, som de ønsker. De meget dominante personer havde også en tendens til at benytte ansvarspåkaldelse og få andre til at forpligtige sig til at gøre særlige ting og fortælle dem, at det var deres pligt.

Personer, der scorede lav på dominans, benyttede sig mest af selvfornedrelse til at påvirke andre. De talte f.eks. sig selv ned eller prøvede at se syge ud for at få andre til at gøre, som de ønskede. Overraskende havde de mere indordnende personer også en større tendens end de dominante personer til at bruge hårdhed som taktik i form af at bedrage, lyve, degradere andre eller endda benytte vold.

Venlighed:

Personer, der scorede højt på venlighed benyttede sig mest af nydelsesbetonede påvirkninger og fornuft. De tydeliggjorde altså, hvor rare de ønskede aktiviteter ville være, hvilke gode ting de ville resultere i og brugte logik til at forklare, hvorfor det var fornuftigt at udføre den ønskede adfærd.

Personer, der scorede lavt på venlighed benyttede sig derimod oftere af tvang eller af at ignorere andre for at få dem til at handle som ønsket. De benyttede sig af trusler, kritik og råben og skrigen, ligesom de kunne finde på at se på andre med et iskoldt blik, mens de nægtede at tale, indtil den anden person gjorde, som de ønskede. Modsat deres venligere modparter benyttede de sig altså oftere af taktikker med fokus på omkostninger frem for gevinster.

Samvittighedsfuldhed:

De samvittighedsfulde personer benyttede sig primært af én taktik, nemlig fornuft. De gav rationelle forklaringer på, hvorfor de gerne ville have den anden person til at gøre noget.

Ét studie har fundet, at personer, der scorer lavt på samvittighedsfuldhed, er mere tilbøjelige til at benytte kriminelle strategier for at opnå, hvad de ønsker.

Emotionelle reaktioner:

De emotionelt ustabile personer brugte mange forskellige taktikker, både hårdhed og tvang, men også fornuft og pengemæssige belønninger. Den mest brugte taktik var dog regression – de surmulede, så kede af det ud, klynkede og græd for at få deres vilje.

Åbenhed:

Personer, der scorede højt på åbenhed, foretrak at bruge fornuft. Derudover brugte de også nydelsesbetonet indflydelse og ansvarspåkaldelse.

Personer, der scorede lavt på åbenhed, benyttede sig oftest af sociale sammenligninger. De tydeliggjorde, at ”alle andre gør det”, sammenlignede med personer, der ville gøre det, eller fortalte personen, at de ville se dumme ud, hvis de ikke gjorde det.

Ovenstående resultater understøtter vores viden om, at personlighedstræk har stor betydning for vores sociale interaktioner – og hermed også for, hvilke taktikker vi benytter os af i vores relationer, når vi ønsker at påvirke andres adfærd. Vi håber, du kan bruge denne artikel til både at reflektere over dine egne valg af taktikker og til at blive klogere på andres.

Definitioner af de fem personlighedstræk i Big 5-modellen:

Emotionelle reaktioner (N):

Dette domæne sætter tilpasning eller følelsesmæssig stabilitet over for utilpassethed eller neuroticisme. Kernen i domænet er en generel tendens til at opleve negative følelser, såsom angst, tristhed, vrede og skyld. Personer, der scorer højt på N, har sværere ved at kontrollere deres impulser og håndtere stress and andre, og de er i højere grad tilbøjelige til at have irrationelle tanker, muligvis fordi negative følelser forstyrrer tilpasningsevnen. Derimod er personer, der scorer lavt på N-skalaen emotionelt stabile. De er i stand til at håndtere svære situationer uden at miste troen på sig selv eller blive oprevne, og de er typisk rolige og afbalancerede.

Ekstroversion (E):

E-domænet er primært en dimension af interpersonelle tendenser. Ekstroverte mennesker kan lide at være omgivet af andre mennesker, og de nyder at være i større grupper og forsamlinger. De er sociale, energiske og festlige, og herudover kan de lide spænding, eventyr og stimulation, hvilket sætter et vist præg af tempo på E-domænet. De er dominerende og snakkesalige, og prototypen på en ekstrovert person kan i vores kultur siges at være en sælger. Den lave ende af E-skalaen, introversion, bør til en vis grad ses som fraværet af ekstroversion frem for som modsætningen til E. Introverte personer er således ikke uvenlige, men reserverede, ikke medløbere, men uafhængige og ikke ulykkelige, selvom de ikke har en ekstroverts muntre eller sprudlende humør.

Åbenhed (O):

Åbenhed refererer til graden, hvormed personer accepterer nye eller ukonventionelle tanker og oplevelser. Åbne personer er nysgerrige, og de lever liv, der er rige på oplevelser. De overvejer gerne nye og ukonventionelle ideer og værdier. Åbenhed udgøres af elementer som en aktiv fantasi, æstetik, lyst til variation og intellektuel nysgerrighed. Lukkede personer har typisk et mere konservativt livssyn, og de foretrækker det velkendte frem for det nye. De udviser desuden typisk mere afdæmpede følelsesmæssige reaktioner, end åbne personer gør.

Venlighed (A):

A-dimensionen dækker ligesom E-dimensionen primært over interpersonelle tendenser. Dimensionen refererer til graden, hvormed et individ udviser en samarbejdende og kollektivistisk orientering mod andre. En høj score på A forbindes typisk med en grundlæggende altruistisk person. Denne person er medfølende, samarbejdsvillig, hjælpsom og har tillid til, at andre også vil være venlige mod ham eller hende selv. En lav score på venlighedsdomænet kendetegner derimod en mere egocentrisk person, der hellere søger konkurrence end samarbejde, og som er skeptisk over for andres hensigter.

Samvittighedsfuldhed (C):

Samvittighedsfulde mennesker er dygtige til at planlægge, organisere og følge deres opgaver til dørs. Herudover er de pålidelige og punktlige. En høj C-score forbindes typisk med præstationsorientering, herunder målrettethed og beslutsomhed, og topatleter vil typisk besidde dette træk i høj grad. Personer med lav C-score følger ikke altid de sociale normer, som personer med høj C-score, hvilket dog ikke betyder, at de nødvendigvis mangler moralske principper. Disse personer har desuden lavere selvdisciplin og er mere lemfældige med hensyn til at arbejde sig hen mod deres mål.

(Costa et al., 2011)

Referencer

• Buss, D. M. (1992). Manipulation in close relationships: Five personality factors in interactional context. Journal of Personality, 60, 477-499.
• Costa, P. T., McCrae, R. R., & Holland, J. L. (1984). Personality and vocational interests in an adult sample.Journal of Applied Psychology, 69(3), 390-400. doi:http://dx.doi.org.ez.statsbiblioteket.dk:2048/10.1037/0021-9010.69.3.390
• Costa, P. T., McCrae, R. R., Schiøtz, H. K., Lykke Mortensen, E., & Skovdahl Hansen, H. (2011).NEO PI-R: Manual, erhverv [Revised NEO five-factor inventory (NEO-PI-R) and NEO five-factor inventory (NEO-FFI)] (1. udgave ed.). Virum: PsykologiErhverv.
• Clower, C. E. og Bothwell, R. K. (2001). An exploratory study of the relationship between the Big Five and inmate recidivism. Journal of Research in Personality, 35, 231-237.
• Larsen, R.S. & Buss, D.M. (2010). Personality psychology, 4th ed. New York: McGraw Hill.
• Paulhus, D. L., & Williams, K. M. (2002). The dark triad of personality: Narcissism, machiavellianism, and psychopathy.Elsevier IncAcademic Press. doi:10.1016/S0092-6566(02)00505-6